刚才的女同事握紧的手慢慢舒展，她侧着头，一脸欣喜地看着坐在中间的同事，两人点了点头又凑近脑袋，低声耳语。

　　而另一位同行代表侧着身子，右手按桌，左手抓起稍远处的纸张。这一套干净利落的动作下，身下的椅子腿与地面以一个较大的角度迅速开合。只见她拿起笔飞快写着什么，写完后拍了拍同事，用眼神示意对方看刚写的内容。

　　专家们看上去似乎气定神闲，有的正端起茶杯，有的整理起面前的资料。虽然手上各忙各的，但眼睛都紧盯对面的企业代表。

　　3位代表抓紧时间低声讨论着，商量过后，坐在中间的代表对专家组组长一字一句地说：“通过我们反复协商和沟通，也感谢各位的信任，我们决定把价格再压一压，二次报价比最低国际价格低42%。”

　　“确认吗？”专家听完严肃地问，“你们要再考虑考虑价格和竞品的特点……”

　　“那我们再商量商量。”不等他说完，左边的同事欠身拿过他面前的纸，细细看了起来。而右边的同事双眉紧蹙，一手扶头，一手按着计算器。

　　时间仿佛凝固了。代表们的一举一动再次成为全场焦点。这一次他们商量得更久，挂在墙上的钟嘀嗒走着，似乎在催促他们。

　　“在刚才那个价格的基础上，我们再降6元！其实本来我们就已经把价格压得很低了，但是考虑到市场的需要和它能够帮助到的群体，我们决定再降6元！”企业代表说得铿锵有力，看来他已经考虑过所有因素，并且很有信心。

　　“下面我宣布，经过研究确认，你公司该产品提出的价格低于谈判底价，本次谈判成功，祝贺你们！”专家的话语刚落，全场响起热烈的掌声。

　　在谈判间隙，每当前一个企业离场后，专家们都会利用这短暂的等待期对即将登场的企业药品再次研究，熟悉它的特性和市场总体情况等。

　　但

　　这些优势真的可以提升价格或者少降价吗？答案就在接下来的这场谈判中。

　　这次上场的是一款治疗乙肝的具有国家专利的药品，随着身着西装的3位企业代表落座，本场谈判也拉开序幕。

　　“首先请代表提出第一次报价。”专家例行开场，谈判正式开始。

　　坐在中间的企业代表报出了个位数的价格。

　　大家都直奔主题，“交手”毫不拖沓。没有多余的话，第一次报价仅在短短十几秒内就确定下来。人们的目光如追光般投向雷厉风行的企业代表，似乎想从他脸上“读”出更多的信息。

　　不同于身旁两位双手横放于桌前、抬头挺胸的同事，只见这位代表双手抱胸，身子完全倚靠在座椅上，坚定的目光投向对面。无论是姿态还是神情，似乎都在强烈地向外界透露出“此人不一般”的信号。

　　“恭喜，这个价格已经进入医保预期支付标准的115%内，很有希望继续谈下去，现在开始磋商。”

　　“谢谢，我来说一下这个药品的优势，我们这个颗粒剂型，不仅克服了其他剂型的很多缺点，并且拥有国家专利、创新药的认证，填补了国内用药空白，在当初审批时也是优先审批的……”

　　与此前的寡言少语截然不同，在磋商环节，他提到药品的特点时像变了一个人，滔滔不绝。

　　“这个情况我知道，这个药有很多竞品，有的竞品是进入了集采的，虽然你们的确具有技术优势，但这个药的生产工艺其实不难，难的是原料。”专家避开产品优势，紧紧牵住价格这个“牛鼻子”与对方交锋。

　　“确实生产工艺不难，但我们用的技术是把药做成颗粒，它的成型性好，就算是国外的药做这种剂型，由于规格更大，打开后容易让药品污染，我们的剂型规格小，携带方便、运输也方便……”企业代表还在争取。

　　“你说的这些我们都清楚，那么就请你们再商议一下，然后开始第二次报价。”专家并没有接话，而是用“二次报价”婉转地提醒代表，优势固然重要，但在谈判桌上价格才是核心。

　　短暂的沉默后，这位企业代表看看身边的同事，但同事仅以点头作为回应，并未有过多表示。

　　“你们可以出去打电话请示一下老板。”专家善意提醒到。

　　听到这里，这位代表嘴角微微上扬：“不用出去打电话，我就能做主，我就是老板。”说完，他微微欠身，将椅子往前拉了拉，坐正后缓缓的再次报出价格。

　　仍然是个位数，但又比此前降低约15%。

　　这简短有力的回答，仿佛重现谈判刚开始时的场景。

　　“好的，我宣布，你们的二次报价符合医保支付预期，本次谈判成功，恭喜！”专家在恭喜谈判成功的同时，对代表此前针对产品特点时的滔滔不绝很好奇，“你非常清楚药品的特点，讲起制剂、工艺头头是道，应该是位专业人士吧。”

　　“当然，我是学药学出身的。”又是熟悉的简短回复。看来这位代表并不善言辞，但专业总能打开他的话匣子……

　　“最后又降了3分钱，我们老板真的太大方了。”身旁的同事开着玩笑。

　　在医保谈判桌上，专家们为了患者能用到价低质优的药品，都在全力挤干水分。

　　每年的医保谈判，企业代表与专家都会在“微不足道”的几角甚至几分钱上斤斤计较，许多人对此非常困惑。殊不知，医保谈判的意义就在于对价格的“计较”，因为这关系到我国庞大人群的用药问题。

　　在本次医保谈判现场，

　　第一次报价，企业代表说出两位数价格，对于这一价格的考虑，她解释：“去年我们也参与了谈判，但是失败了，所以我们这次希望拿出最大的诚意促成谈判。”

　　她进一步表示：“我们在申报意向支付标准阶段的价格就已经比全球最低价还要低，而刚刚的第一次报价不但低于申报的意向支付标准价格，对照这次谈判的其他企业同类药品，我们还要低10%。”

　　除了更低的价格，她同时提到自家产品相比于竞品的安全性优势。

　　在代表陈述完毕后，专家满意地点了点头，说：“恭喜你们进入医保预期支付标准的115%内，下面开始磋商，并进行第二次报价。”

　　代表们在经过了1分钟左右的计算与商议后，提出了二次报价，

　　听到代表的报价，专家也表达了他们的想法：“这款药对于艾滋病患者来说，能够给他们多一个选择，再考虑到我国艾滋病的患者群体，希望你们再多一些诚意。你们诚意的一小步，对他们来说就是一大步。”

　　听完专家的意见，代表们对视一下，表示要再商量一番。

　　最终谈判成功，在近20分钟的谈判过程中，据

　　患者的核心利益是医保谈判的意义所在。

　　1月18日的新闻发布会上，国家医保局医药服务管理司副司长黄心宇披露，据初步统计，到2022年底，协议期内的谈判药累计报销达到3.6亿人次，医保基金累计支出1649亿元，平均报销比例69%左右。

　　“叠加谈判降价和医保报销的因素，2019~2022年的4年间，累计为患者减负超过4600亿元。”黄心宇说。