俄罗斯联邦上海总领事馆科技领事伊万·布留霍韦茨基在“中国企业在俄罗斯的IT本地化：实务洞察与真实案例”活动上如是表示。

　　HomestylerCTO孙兵在接受

　　孙兵曾任闲鱼CTO及阿里巴巴多项技术负责人。长期供职于国内大厂让他十分熟悉中国互联网“烧钱换量”的增长叙事，但他表示，当公司进入俄罗斯时发现了很多反共识的现象：俄罗斯人偏好谨慎、保守决策，没有明显“从众心理”，同时俄罗斯互联网社区化趋势明显，因此营销趋势也和国内大相径庭。“照搬国内模式行不通”。

　　在孙兵看来，Homestyler在俄罗斯跑出高增长，是两层红利叠加共振的结果。“第一是现成的市场空间，很多美国同类竞品受合规与地缘约束退出当地，直接腾出一块市场真空；第二是中俄之间的产业和用户层面的亲近感，当地用户对中国科技产品天然抱有好感，更愿意尝试我们的产品。”两大因素互相加持，推着平台用户规模快速爬坡。

　　这家企业的股权和业务渊源，在国内SaaS赛道里颇具特殊性。主体业务源自居然之家当年斥资1亿美元收购的Autodesk旗下设计业务板块，后续阿里通过增资入股，形成阿里、居然之家联合持股的合资公司。

　　在欧美成熟市场，Homestyler已经跑通本地化闭环，但这套成熟模式平移到俄罗斯，本地化短板立刻凸显。目前平台在俄罗斯仅依靠线上社区维系设计师群体，本地供应链对接推进缓慢，商品素材和本土供给脱节，也在一定程度上限制商业化进一步打开空间。

　　比供应链更棘手的，是商业化收款难题。平台客户分为两大板块，面向企业的B端服务，以及大量个人设计师、小型工作室，后者的收入高度依赖线上订阅付费模式。“受国际环境变化影响，绝大多数主流跨境支付通道被切断，面向俄罗斯C端设计师的订阅收款，现在是持续卡壳的状态。”谈及商业化卡点，孙兵语气里满是无奈。

　　国内SaaS赛道内卷加剧，不少企业把俄罗斯看作新的增量市场，但是真正下决心重仓投入的并不多。“所有人都知道这是一笔好生意，可心里压着“三本账”：当地局势与政策会不会持续波动，营收资金出境回流的通道是否通畅，长期本地化运营到底要持续烧多少钱。”他告诉

　　红利是确定的，但风险同样清晰。市场真空只是短期窗口，一旦本地竞品或者其他区域厂商补齐供给，先发优势会快速缩水；而支付、资金、合规任何一环出现问题，前期投入的获客、社区运营成本都可能付诸东流。

　　俄罗斯头部云服务厂商Cloud.ru国际部总监叶琳娜·索科洛娃在会上接受

　　根据 iKS-Consulting 统计，截至目前，Cloud.ru已经服务70余家进入俄罗斯市场的中国大型企业。

　　从细分赛道需求增速来看，叶琳娜·索科洛娃表示，行业分化十分明显。汽车赛道，尤其是电动车本地化生产、车联网平台，是当下需求最旺盛的板块；紧随其后的是智能硬件，智能手机、家用机器人厂商持续进场；游戏行业需求同样旺盛，集中在游戏后端服务器、高防基础设施、数据备份系统搭建。

　　但大量进入俄罗斯的中国企业很容易低估合规的刚性，习惯“先上线、后补合规”，踩坑之后代价极高。

　　“曾经有国内客户急于抢占市场，产品先上线运营，后续才着手做数据本地化整改，等到监管核查压力到来，只能紧急重构系统、迁移全部数据库，最终直接导致产品销售计划推迟三个月，产生大量计划外的技术改造成本，同时持续暴露在监管风险之下。”叶琳娜·索科洛娃告诉

　　面向未来五年，叶琳娜·索科洛娃向

　　而在她看来，长期最大挑战，则来自当地监管持续收紧，关键信息基础设施安全、数据管控的要求不断升级，企业需要持续跟进政策变化，动态调整IT架构。

　　蓝海近在眼前，但红利从来不是无门槛的馈赠。对Homestyler这类奔赴俄罗斯的中国企业而言，欧美厂商离场留下的市场真空只是起点。云基建适配、数据合规落地、支付与资金链路打通、供应链本地化磨合，每一环都考验企业的长期运营能力。

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